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蔚来汽车圈的 lululemon?

发布时间:2023-02-24 22:01:15  点击量:
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  坐在她侧后方的我并不能看清楚她今天的穿搭,但那身淡粉色的长袖运动服配上浅灰色的瑜伽裤却还是很有代表性,lululemon 经典的 Align 系列看起来和今天的氛围很搭。看着她翻开自己的包找到纸巾准备擦去嘴上的口味,一把蔚来的车钥匙掉了出来。

  终于,lululemon 和蔚来的组合还是这么适时地出现了。在我眼里,这两个牌子本质上,其实就是异父异母的亲兄弟。

  其实,不管从哪个角度上看,lululemon 都不能算是一个新兴品牌。这不仅仅是因为瑜伽本身就是一项古老而颇具传统意味的运动,更重要的一点是, lululemon 成立于 1998 年,比起 2014 年才成立的蔚来,也算得上是有点年头了。

  2022 年 7 月,lululemon 市值正式超过了成立于 1948 年的德国老牌运动品牌 Adidas,仅次于 Nike,正式成为全球第二大运动品牌。人们一面惊讶于它火箭一般的发展速度,另一面却目睹着 lululemon 带来的瑜伽服风潮——在国内,以 Maia Active 为代表的平替品牌也正在迅速崛起,参与到这种近乎于疯狂的潮流之中。

  当越来越多的人用“宗教品牌”形容这个瑜伽服品牌的时候,我们转过头发现,这个词放在蔚来的身上也同样适用。

  能被称为“宗教品牌”,代表着这两个品牌都有着被自己用户所笃信的东西,以及一个强大的、极富感染雷火竞技力的内核。

  lululemon 的成功的确有运气的成分,但更重要的是,lululemon 一直在不断挖掘“人”的能量。所以在 lululemon内部,他们专门雇佣一些大学毕业女性,称他们为“产品教育家”(Educators),因为 lululemon 的创始人 Chip Wilson 希望自己的店员不是“卖”产品,而是给用户培训关于产品的一切。

  类似的,他们还有专门的一类人叫“超级女孩”(Super Girls),按照创始人 Chip 的说法,这类女性具备“高知、晚婚晚育和独立”的特点,也就是 lululemon 潜在核心用户的完美类型。

  事实上,lululemon 最终能被推崇到这个高度,也和这些人密不可分:他们近乎疯狂地为这个品牌传达自己的内核,表达自己的品格,诠释自己的生活方式,寻找下一个 Super Girl,周而复始,不知疲倦。

  说到这里,你是不是觉得这个故事非常熟悉,甚至有些一比一雷火竞技复刻的味道。你很容易把这一切和蔚来车主联系起来。

  是的,但凡对蔚来这个品牌稍有了解,难免会惊讶于蔚来在其车主群体中得到的认同。蔚来车主对于品牌、产品乃至自己蔚来车主身份的认同感,已经到达了出圈的程度。

  曾经的那句玩笑话:“没有卖出去车的蔚来车主,根本算不上合格的车主”,如今成了蔚来显著的护城河。

  由于车主自己同时也有着消费者的身份,他们对消费者的心理比起传统的销售来说,更加了解那些蔚来真正打动他们的东西,比如不拘一格的新品牌、无可挑剔的服务体系和服务方式,以及产品溢价带来的认同感等等,配合上“朋友”这一先天的身份优势就可以让一个犹豫不决、又对车没有那么深刻认知的消费者,变成“那好吧我去试试看”的态度。

  AutoLab采访到一位刚刚下订ET7的前宝马车主,他下订的原因就是周围朋友夸赞过蔚来的服务,也跟随朋友去过一些蔚来组织的活动,认识了一群蔚来车主的朋友,下订就显得如此顺理成章。

  要知道,蔚来甚至可以把车主请来做自己 NIO Life 品牌的服装模特,这种行为本质上来说和 lululemon 绝少签约运动员是一致的。

  核心上来说,正是两个品牌笃信人的感染力,让这两个品牌充满了“宗教感”,团结而有粘性。

  在美国,lululemon 所组织的线下瑜伽活动,被媒体形容为“cult-like”。翻译成中文其实已经不是宗教,而是“”。或许在国内,当线下活动规模还没有那么大时,我们远远不用如此极端地看待这个问题。但是线下和门店活动,仍然是两个品牌增加用户粘性、进行地点推广和消费者教育的核心方式。至少,你很少能看到 Nike 的门店如此尽心地组织线下课程。

  这种疯狂感和仪式感其实也是蔚来一直所拥有的。NIO House 每周的活动上,我们难免见到一些核心的组织者,而他们身处其中的状态,显然是大多数消费者不能理解的。

  过于执著的认同感,带来的是外部人群的不适感,里面的人无比狂人,外面的人难以融入,从而带来矛盾和不理解。

  其实,两个品牌如此执着于门店活动,和两个品牌同样选择 DTC 密不可分。所谓 DTC 其实就是 Direct To Customer,即“直接面对消费者”。在营销层面,就是希望通过各种方式直接和消费者互动,传递企业文化和品牌理念。(Nike 或者传统车企,有大规模的经销商存在,显然不会在门店去做类似的工作)

  除了以上两个部分,lululemon 和蔚来还在一件事情上一致且成功,那就是让消费者接受品牌溢价。

  作为各自领域相对资历较浅的企业,得益于品牌理念的传播和精准的人群地位,两家企业的用户甚至在某种程度上有着大规模的重合,城市精英白领、品质生活追求者都是这个细分圈层里的香饽饽,两家企业也都在这个层面上取得了成绩。

  最大的一个难题就是它们无法正面应对市场和竞争对手的价格战。最近几年由于业绩和扩张压力的存在,lululemon 已经出现了一些日常打折(即非双十一、黑五或其他既定折扣日的门店打折),极大影响了 lululemon 在核心消费者中的形象和定位。

  蔚来也在遇到类似的问题,即便之前李斌在面对采访时信誓旦旦:“(不降价)对已经选择我们的用户要有感恩的心,要善待他们。这是一个企业的底线,每个企业的底线不太一样。”

  我们此前也报道过,蔚来在今年 2 月开始以“展车优惠”的名义对一些车型进行降价销售,比如官网售价 42.6 万元的 2022 款 ES6,优惠 1.8 万元,叠加 11340 元的蔚来兜底的国补等优惠,目前实付价仅 35.6 万元。

  AutoLab也向蔚来内部多方求证过,大家给出的回复也都是统一的:”是媒体过度解读,针对的也只是866的老款车型的库存车。“

  “蔚来降价”这件事一度冲上热搜,也证明在特斯拉接连不断的冲击之下,蔚来如何能维持目前的价格体系,是一个难解的困局。尤其是相对于有净利润的lululemon,依旧处于亏损状态的蔚来显然容错空间更小,面临的挑战也更艰巨。

  很显然,lululemon 遇到过的困局,作为后来者的蔚来也会一一踩到。前文说到的品牌溢价后的价格困局只是一个层面,其他的问题还会陆续出现,比如说圈层的消耗,这其实也是之前自己优势带来的后遗症。

  当他们的产品教育家、门店大使等各种角色中的优质人群被挖掘殆尽之后,lululemon 在逐渐向二三线城市推进的过程中就遇到了消费者的“不认同”——事实上,很多下沉市场的消费者除了知道 lululemon 贵以外,对这个品牌的内核一无所知,对品牌的理念也缺少认同。这不仅导致 lululemon 的投诉激增,更增加了核心消费者对品牌的不满。

  这种感觉概括起来甚至可以用《狂飙》中的那句经典台词来形容:“你什么档次,跟我用一样的?”

  这不奇怪,因为主打品质和生活方式的品牌都会遇到类似的问题。站在核心用户的角度上,“买得起”从来都不是筛选用户的重要标准,是不是“同类人”才是;但对品牌来说,卖货显然才是第一位的。

  当两者逐渐不在同一个维度上的时候,这样的问题难免会出现。你甚至可以想象如今蔚来 ES8 的用户会如何看待 ET5 的用户,而在将来一旦蔚来推出更加便宜的车型时,这种问题会愈演愈烈。

  而这一幕在保时捷(Macan 之于其他)、奔驰(A 级之于其他)上都在反复重现,只是对于蔚来和 lululemon 这两个品牌溢价尤其严重的品牌身上,问题尤为明显罢了。

  我们也走访了一些业内人士,询问他们对于价格体系的看法,一个友商的销售就表示:蔚来现在处于一个比较尴尬的节点,降价会让蔚来最重视的车主群体利益受损,也会拉低蔚来的毛利率。但不降价又很难跟上特斯拉的节奏,线年完成“以量换利”的目标。

  另一个特点就是扩大需求的难度。在这个问题上,lululemon 选择了大家都能想得到的增加运动品牌(跑步)、商品品类(运动鞋)、消费者类型(男性消费者)以及款(针对中国市场),反响只能说是“两极分化”。

  而蔚来的选择显然更少,除了纵向扩充车型以外,他们在短期内也没办法拿出更多的东西来刺激新的用户层,毕竟新能源车在经历3年般的变革后,技术的迭代和产品的升级都是需要时间来沉淀的。

  ES7 的推出被看成是对 ES6 和 ES8 车型的“炒冷饭”,即便它是 NT2.0 平台的第一款 SUV 产品,但显然整辆车并没有太多的创新点给到消费者,它只是一个蔚来的延展车型。显而易见的是,这些问题在很长一段时间里还会困扰着蔚来。

  当然,作为两个在各自领域崭露头角不久的品牌,他们目前还是在一条可以被夸赞的道路上前行的,即便有很多的问题,但他们在营销层面上留下的痕迹,着实让人印象深刻。我能说的是,既然两家企业有这样的相似度,要不真的考虑联名一个?

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